课程背景

您的企业是否遇到以下问题：

拜访客户时，80%时间在讲公司能力和产品卖点，客户体验很差；
难以理解客户需求，没有透彻研究客户战略及一把手讲话；
客户关系容易随销售人员变动而流失，甚至客户选择了竞争对手；
市场竞争加剧，客户对服务、产品的要求越来越高，很多企业难以在诸多销售线索中识别有效机会。

成功实现销售绩效的提升，实现销售增长，需要公司不同层面的能力提升，才能将新的知识和技能落地，并转化为强大的执行力。

课程逻辑

面向作战能力全景图

课程价值

客户关系管理：客户关系是成功销售的基础和保障，把握客户关系的艺术，进入客户拓展的蓝海，找到成功之道。
顾问式解决方案销售：深入洞察客户痛点与需求，以帮助客户解决问题为出发点，转身成为咨询服务型销售。
即学即练、学以致用：关键环节团队共练、共创，初步掌握工具应用;初步成果输出由导师现场点评、反馈，并进一步优化。

- 学习方式 -

华营实战工作坊学习三步法

第一步：对标华为最佳实践，分析自身差距
第二步：现场习得方法，团队共创解决方案
第三步：撰写行动计划，推进输出成果落地

学、教、练相结合，促进实践落地

标杆实践一

关键客户关系管理

标杆实践二

顾问式销售

课程安排：

课程一：《让客户关系成为生产力》

第一模块
建立稳定的产粮根据地

1. 立体式的客户关系是“赢”的基石
2. 立体式客户关系是销售的教堂
3. 立体式客户关系构建的普遍问题

第二模块
关键客户关系的破局

1. 关键客户关系的评估
2. 提升关键客户关系的方法和措施
3. 关键客户关系拓展有哪些常见问题
【研讨】失之交臂的订单
【研讨】小白和小黑的故事
【演练】绘制组织权力地图绘制，输出拜访策划报告

第三模块
客户关系深度运作

1. 大客户经理的四个台阶
2. 组织客户关系
3. 普遍客户关系
【演练】如何在第一次客户拜访时获取项目信息？

第四模块
落地与管理

1. 评价的维度和方法
2. 管理的流程
3. 管理工具的落地：四报五表
【研讨】MCR在公司落地的四报五表

课程二：《顾问式营销，助力高质量增长》

第一模块
顾问式营销可助力公司高质量增长

1. 如何理解高质量增长？
2. 顾问式营销的利器 - PPVVC模型
2.1 成功销售=痛苦× 权力× 构想× 价值× 控制
2.1.1 Pain - 挖掘痛点
2.1.2 Power - 分析客户
2.1.3 Vision - 创建构想
2.1.4 Value - 量化价值
2.1.5 Control - 控制流程
2.2 案例：PPVVC模型的成功实践
3. 顾问式营销的“一点两面三三制”

第二模块
瞄准高质量增长的销售项目运作（具体项目）

1. 销售项目运作的四大要素
2. 顾问式营销项目运作的“七合适”如何达成？
3. 充分理解投标的规则和流程
4. 投标项目运作过程中的五大环节
5. “招澄投评诉五环节”的运作技巧
【演练】如何在第二次拜访时对客户施加影响？
【演练】投标报价和评标

导师介绍

黄彬华为公司前政务云业务部部长、营销5级专家

20年华为任职经历，历任地区部运营商解决方案部长、解决方案架构设计部部长、代表处副总经理、企业云生态部长、政务云业务部部长，业务经验横跨华为运营商BG、企业BG和消费者BG;
5G、云、AI解决方案&企业数字化转型专家、工业互联网专家组成员，主导过华为运营商BG 3个重大创新实验室的建设，负责面向政府的政务云拓展的组织构建和业务拓展;参与管理变革项目群，包括CRM、LTC、MCR等，熟悉运营商、企业和政府项目的销售运作流程。